Verleiden of verkopen?

Is er een verschil? Jaren geleden mocht ik een college geven aan communicatiestudenten die op het punt stonden om hun afstudeerproject te verdedigen. De vraag was of ik hun presentatietechnieken kon aanscherpen. Ik gooide het over een andere boeg. Ik liet hun zien welke vier factoren een rol spelen bij het verkopen van hun idee en dat er weinig verschil is met verleiden.

Het ik
Het eerste element is het ik. Voordat je jouw concept of idee kunt verkopen moet je eerst jezelf verkopen. Natuurlijk, logisch, zul je zeggen. Maar hoeveel mensen vergeten het zodra ze hun presentatie opstarten? Behoorlijk wat. Het hele spel van luisteren, oogcontact, een positieve houding en lichaamstaal gaat ook dan gewoon door.
En wat te denken van je voorkomen. Dress to impress is een regel die nog steeds geldt. Maar niet ten koste van alles. Als je je niet comfortabel voelt in jasje-dasje, doe het dan niet. Als je je niet prettig voelt bij je outfit, straal je dat ook uit. Draag wat past bij jouw persoonlijkheid.

Zij
De meeste mensen googelen de persoon of het comité waarmee ze een afspraak hebben. Dat is één. Maar ga je ook op zoek naar mogelijke aanknopingspunten en gezamenlijke interesses? Of vraag je rond in jouw netwerk naar ervaringen van anderen met deze potentiële klant? Is de persoon vooral geïnteresseerd in het proces en het managen ervan? Of is de persoon alleen te overtuigen door keiharde data en resultaat? Is de persoon op zoek naar ondersteuning en bevestiging of voelt hij zich meer thuis bij een adviseur die hem aan de hand neemt? Stuk voor stuk belangrijke vragen die jouw kans op succes beïnvloeden.

Umfeld
Als je wordt uitgenodigd op het kantoor van de organisatie kun je niet zoveel met deze factor. Dan moet je het doen met wat je aantreft. Maar als je de mogelijkheid hebt om te anticiperen, dan is de factor umfeld iets om rekening mee te houden. Alle zintuiglijke prikkels hebben invloed op hoe een ontvanger jouw boodschap ervaart. Zo heeft muziek op de achtergrond een ontspannend effect op mensen, waardoor men meer open staat voor de boodschap die jij probeert over te brengen. Prettige geuren stemmen mensen positiever. Smaak en tastzin zijn ook interessant. Slappe koffie uit een plastic bekertje geeft toch een heel andere kwaliteitsbeleving dan lekkere espresso uit een mooi kopje. En tot slot de visuele prikkels. We worden er allemaal door beïnvloed. Stel je eens voor wat het verschil in impact kan zijn tussen een presentatie in een kantooromgeving en een presentatie in het park of een monumentaal pand.

Inhoud
Natuurlijk staat je verhaal als een huis. Je hebt je er immers dagen, weken of maanden in verdiept. Maar timing en opbouw zijn minstens zo belangrijk. Hoe geïnteresseerd of deskundig je publiek ook is, je hebt altijd te maken met een beperkte spanningsboog. Het uitleggen van het hele proces, het onderzoek, de overwegingen en dan langzaam toewerken naar de grote tadaaaaaa levert meestal niet het gewenste resultaat op. Al snel komen er vragen of verslapt de aandacht en dat is het laatste waarop je zat te wachten. Ik hanteer altijd de volgende regel. Of althans, dat probeer ik. Pak de helft van de tijd die voor de afspraak staat. Neem daar een derde van. En dat is het moment dat je start met je grote onthulling. Dus, is er 90 minuten gereserveerd voor de afspraak? Introduceer je concept of strategie dan na ongeveer 15 minuten. Dan is men nog volledig bij de les en is de impact het grootst. De uitleg over het voortraject kun je altijd nog daarna doen.

Verleiden
Voor een afspraakje zorg je dat je er smashing uitziet. Je bent een goede gesprekspartner. Je hebt je date gegoogled en praat over gezamenlijke interesses. Als je de man of vrouw thuis ontvangt zorg je dat het gezellig is met een muziekje, kaarsen en goede wijn. En als je uit eten gaat, spreek je niet af in een snackbar. Dus, om terug te komen op mijn vraag, is verkopen nu werkelijk zo anders dan verleiden?